“ 双招双引”

专题资政会材料之二

关于“以商招商”的建议

周长胜

今天我就如何开展以商招商谈些个人浅见，抛砖引玉，供大家参考。

在过去的招商工作中，以政府为主体的招商团队，发挥着巨大的作用。随着经济发展新常态化，招商工作出现了许多新情况。就我区来说，仅靠政府部门几个人，无论人力、财力都毕竟有限，招商面也窄。如果能够通过“以商招商”，则可另辟蹊径，开创新局面。

古人云：“近水楼台先得月”、“春江水暖鸭先知”。既然我们的目标是招商引智引才，那就应该研究对象。如果把招商引智引才比作江海捕鱼，我们就应该找最懂水性的渔民。以商招商，让最懂商人的商人去找商人，利用企业的信息、渠道、客户资源、供应链等获得成果。

那么，如何以商招商或引智引才呢？下面，我讲几点想法：

一、组建“商人”招商引资引智团队

（一）选商人：全区动员现有企业业主，选拔政治过硬、信誉良好的企业代表组成团队，建立微信群、QQ群。

（二）定头人：政府指定。政府牵头，企业组队。

（三）定任务：客观务实、落地性强，不搞虚头巴脑的项目。

（四）定绩效：可以参照企业管理中的CPI/KPI考核措施。

（五）给政策：政府应给予明确的相关政策资源。

二、梳理全区产业状况，重点寻找招商对应节点

（一）宏观领域

了解全区优势产业集群。所谓优势产业，就是在一定区域内乃至全国或全球拥有的技术能力、产品标准、市场占有率、品牌美誉度、营销方式、创新能力等方面的卓越地位。

我本人从事航空用品制造业，目前铜陵在国内是仅次于广东潮州的全国第二大航空用品制造基地。我市的洁雅湿巾标准就是本行业的全国最高标准。

我想经过梳理，我区还有很多企业拥有各自的优势地位。同时，我们也应该找到我区的产业缺陷，在承接长三角产业转移过程中还有那些潜力可挖。

（二）微观领域

备选商家可以从自身的产业链上找到对应的招商关键点，以航空用湿纸巾的主材料“水刺布”为例，目前制造湿纸巾的最高标准在我市，为什么不可以将其上游供应厂家（制造水刺布）招到我市我区来呢？一来我市航空用品制造厂家可以方便监督管控上游原料品质、降低物流成本、提高原料供应速度等好处；二来对上游厂家来说，可以依托铜陵的制造基地，形成产业集群效应，提高产品的品牌知名度和市场份额。这是双赢的好事！

可依托备选商家的信息资源，开展招商活动。商人对信息是最敏感的，商人的每根头发都是天线。每家公司都有自己的销售网络、渠道等，外派的市场人员到处走江湖，跑市场，开展会.....拥有天然的信息获取优势。

三、各显神通，提高招商引资引智效果

（一）讲好故事

江南佳丽景，铜陵八宝地。铜陵人杰地灵、文化底蕴深厚、物产丰富、传说众多。凤凰山相思树情深悠长，天门镇石洞耆神话众多，顺安的古桥朱村的山，太平街的豆干老洲的沙....

铜陵又是一个移民城市，百姓淳朴，包容性强，各级领导开拓进取，当年一篇“醒来，铜陵”在全国振聋发聩，何等豪情！

新时期以来，铜陵无论是在投资环境、政治生态、教育、人均GDP、理念等方面都敢为人先。这些都为我们讲好铜陵故事，提供了源源不断的题材。

讲好故事确实可以招来商家。我可以举一个例子：在南京溧水白马镇有一座私人博物馆，叫“周园”，是中国最大的私人收藏馆，由英籍华人周贺桐先生建设，是国家4A级旅游景区，享有“北有故宫，南有周园”的美誉。原先不毛之地的白马镇，仅仅一个传说，就让周贺桐先生选中了它。还将其企业南京亚狮龙体育用品有限公司也搬过来，这家公司是全球最大的羽毛球供应商，供应全球70%的羽毛球。

（二）精准招商

普遍撒网、遍地采花的时代已过时，要精准招商，就像现在中央提倡的“精准扶贫”一样，军事上的精确制导轰炸，就是我们的方法。首先要精选，不能胡子眉毛一把抓，要学会战略放弃，要选好商、选好资、选好才；其次要找到对方的疼点，要充分了解拟招商家的真实需求，要充分理解对方的难处，要像经营感情一样善对客商；再次，要找到对方的兴奋点，激发其创业激情，伯牙子期，高山流水遇知音。

若能从产品供应链，销售链、研发链等关键节点入手，可造成极大的后发优势，集聚效应、辐射效应、孵化效应会十分明显。我们可从深圳华强北的电子、马鞍山博望的刃具、浙江黄岩的模具、江苏扬州的宾馆用品、铜陵的铜加工、薄膜电容...可窥见一斑。

（三）情感招商

从事企业工作的人惺惺相惜，其中滋味，同道中人最有体会，在招商活动中，像恋人一般呵护，必然能赢得人心！举个例子：全国全民健身经验交流会每年都在浙江宁海举行，为什么一个县级市垄断了这样一个全国性的盛会？不论你是领导，还是企业业主，还是企业员工；不论你乘什么样的交通工具；不论你是白天还是凌晨2点抵达；都有企业主亲自开私家车迎接，哪怕你是一个人，且与他素未谋面！这能不令你感动吗？以情动人，以情招商，这就是情感的力量！

企业家团队对待客户、对待商人拥有天然的情感优势，身份地位正合适。

（四）维护跟踪

1.营造良好的环境氛围；“以商招商”实质是投资环境的竞争。关键是看项目落地。要从投资环境上下功夫，政策要连续，增强企业归属感，切忌“关门打狗”。

2.招商团队要始终和进来的商家交朋友、交心、做亲戚。

3.经常拜访，分享经营、管理、人才、技术等成果。

这样才能吸引招进来的企业及上下游产业链企业、亲戚、朋友、同学来投资兴业，从而产生“葡萄串效应”、“磁场效应”，产生良好的口碑。将上中游强大的产业集聚效应释放为驱动下游投资的意愿，鼓励上游、中游企业通过多种出资方式，与下游企业共同开发建设，以加快形成产业规模。

（五）风险管控

以商招商，也存在一定的风险，包括：政策风险、市场风险、金融风险、法律风险、道德风险等。

这就要求政府创新理念，科学决策，具有前瞻性的战略眼光，政策要有连续性。刚刚招入的企业是需要精心呵护的，谁又能料到这其中有没有未来的华为、阿里巴巴、腾讯、百度呢？

同时，本来是公共的招商资源，有可能成为企业的私器。从政府招商和以商招商模式的招商主体来看，一个是行政主体的政府，一个是市场主体的企业。招商主体不同，其招商的出发点也就不同。

而以商招商的执行主体是企业，追求盈利是其“天职”。而企业在承担政府“委托”而来的招商任务时，事实上也就拥有甚至可以动用政府“背书”的土地、政策、环境等招商资源。这些资源，同样有可能成为其盈利的私器。

很多企业甚至套取金融资金，破环当地的青山绿水，拍拍屁股走人了。这就要求政府加强监管、依法办事。

对执行招商主体的本地企业来说，也许“招了女婿冷落了儿”。政府对引进企业实行“超国民待遇”的结果，加重了本地企业在竞争中的劣势地位，发展空间受到人为挤压，本地企业难以与引进企业相抗衡，发展举步维艰。这就要求政府对辖区内所有企业一视同仁，不能厚此薄彼。

四、奖励措施

天下熙熙，皆为利来。利益驱动是做事的动力。政府应出台相关奖励措施，以激励招商的企业团队富有激情的开展招商工作。

无利不起早，只有给予招商团队一定的利益刺激，才能长期、有效的激励大家团结奋进，高效招商、认真做事。当红娘，引金凤。

以上是本人的一点浅见，“区域兴亡，匹夫有责”，十分感谢各位领导及委员的耐心聆听！